2014年，唯兒諾家門診在上海開業。此後8年，其服務能力不斷升級，並逐漸成長為一家擁有眼科、口腔、耳鼻喉、皮膚科等多科室的兒童健康醫療連鎖品牌，在全國4地開了15家診所，其口碑深受媽媽和孩子的認可。

在線下成功布局的同時，唯兒諾的線上成績也邁上了新台階：玉米视频黄色片開店4年，它的客單價每年保持100%增長，如今通過老帶新每月能帶來300萬業績。

如何讓老客主動、持續地推薦新客？在近期的一場線下分享活動中，唯兒諾總結了背後的秘訣：左手業務右手人。他認為，「老帶新」的關鍵在於從「產品、老客、顧問、新客」4個維度著手，去提升產品的吸引力、老客推薦動力、顧問的運營能力以及新客轉化效率。

實操幹貨，見下文。

找到「對」的產品，老帶新成功一半

產品是否有吸引力？是不是符合大多數客戶需求？是「老帶新」能否實現的先決條件。唯兒諾選擇將「1-24月齡疫苗接種套餐」作為老帶新的主打產品，原因有三：

首先，該套餐能夠鎖定客戶未來兩年的長期消費，品牌和客戶有足夠的時間產生接觸和互動，從而建立信任關係，具有戰略意義。

其次，唯兒諾將套餐價格從1.8萬下調到 1.5萬，極具市場競爭力的價格能搶占更多客戶關注。

此外，該產品決策者多為剛懷孕、臨產前後的媽媽群體，她們熱愛交流，有閑暇時間，具有天然的群社交屬性，利於老帶新活動的開展。

把健康顧問作為連接點，為客戶帶去「伴隨式」服務

由於客戶多為高知群體，他們很難因為「蠅頭小利」去做推薦，除非自己體驗並滿意了，才會考慮將產品推薦給身邊的人。為此，唯兒諾設計了一套以健康顧問為核心的服務SOP，為客戶帶去「伴隨式」服務，從而提升老客滿意度和推薦的意願度。

這套SOP涵蓋了客戶就診前、中、後全流程，並由係統提醒顧問逐一跟進任務：

1. 就診前：總部分配客戶管理的任務提醒給顧問，顧問主動聯係客戶並發送診前注意事項，提前熟悉客戶

   
   

2. 客戶到診：顧問接待並介紹診所全業務，適時提醒客戶在門店拍照留下記憶時刻，為後續客戶傳播創造素材

   
   

3. 就診後：主動關懷並詢問客戶滿意度，邀請客戶在各平台分享就診體驗，告知老帶新活動並請邀請老客推薦新客戶。在特定的節點和節日，為客戶送去問候並贈送禮品。

   
   

4. 推薦後：及時接待老客推薦的新客，同時給老客戶回饋以示感謝。老客及時得到反饋，從而能更積極推薦新客。

   
   

激勵機製+流程優化，提升老客推薦的動力和效率

除了用精細、貼心的服務，讓老客「願意「推薦外，唯兒諾還通過製定激勵機製，優化推薦工具等舉措，讓老客主動、高效完成推薦。

在激勵機製設計上，唯兒諾為成功完成老帶新推薦的客戶提供積分回饋和實惠的商城優惠券，增加老客推薦動力。而新客也能因老客的關係，獲得首次體驗的優惠。

此外，唯兒諾還根據客戶的習慣，提供了線上、線下兩種方式，以提高客戶感受、優化推薦效率。

在線上，客戶可以生成專屬推薦海報，通過社群、朋友圈等渠道進行「廣撒網」。

在線下，客戶隻需提供推薦（被推薦）朋友的手機號，即可直接綁定好友推薦關係。

臨門一腳，用玉米视频黄色片及時成交

「老帶新」引來了大批新客，那麽，後續如何高效轉化呢？

針對疫苗套餐這類高客單價商品，過去唯兒諾的成交鏈路涵蓋「線上溝通意向、預約、到診、現場再次溝通、成交」至少5個環節。

通過玉米视频黄色片，唯兒諾把銷售陣地轉移到線上，將成交鏈路縮短到「線上溝通、線上成交、預約到診」3步，整體成交率提高了20%+。

除了縮短整體的成交鏈路，唯兒諾也很注重成交過程中的「小細節」，善用營銷工具，實現轉化效率較大化。團隊分享了兩點經驗：

一是，在與客戶點對點溝通過程中，待客戶基本確認購買意向後直接發送線上商品鏈接，快速完成轉化。

二是，為意向客戶發放商品定向優惠券，客戶掃碼領取後可以立即使用，完成成交的「臨門一腳」。

打造積分商城，與客戶高頻互動

對唯兒諾來說，完成成交並不是目標，客戶在整個生命周期能在唯兒諾留存，選擇唯兒諾的服務才是重點。

而醫療健康管理屬於低頻場景，一般間隔為3個月甚至更長。為了避免較長的周期讓客戶「忘了」唯兒諾，團隊采取的解決辦法是：積分商城。

客戶在唯兒諾消費、互動都能獲得積分，積分可以在商城兌換一些實用的消耗品和報名活動。這樣提高了客戶和品牌之間的互動頻率，維持了客戶的忠誠度。

在積分商城運營上，唯兒諾構建了積分獲取、消耗的完整閉環：

首先，將線下門診客戶引導到線上商城，客戶在門診產生的交易也發放積分，實現低頻帶動高頻。

其次，將積分兌換分為0～0.5W、0.5W～1W、1W～5W、5W+四個等級，能夠有效激勵客戶主動通過消費、轉介紹等方式獲取更多積分。

此外，積分不僅可以兌換商品，還可兌換活動報名資格和線下診療優惠，滿客戶各種積分消耗需求。用戶可兌換的種類越多，消耗積分的可能性越大，從而帶動店鋪業績提升。