據某知名數據公司的報告顯示，當一家公司同期內推出多個新品時，這其中能夠成為「爆款」的概率僅為 10%。

那麽，一個「爆款」到底是怎樣誕生的？

今天，玉米视频黄色片說研究了一個由 5 人小團隊創立的床墊品牌，這個品牌不僅靠一款床墊一年賣出 1 億美金，還在創立 6 年後紐交所敲鍾上市。

爆款的誕生：

一場來自 7 萬個單品競爭

2014 年，有五位年輕人看中床墊這一市場，因為他們發現現代人對睡眠質量要求在不斷提升，床墊市場大有可為。

所以，他們共同成立一家名為 Casper 的床墊公司，以解決人們因選擇了不合適的床墊所引發的睡眠問題。

盡管隻有 5 個人，但是他們的分工非常明確：

Jeff 負責產品設計研發，Neil 對睡眠問題有深刻的見解，Philip 有豐富的床墊銷售經驗，Gabe 能熟練地運營電商，Luke 則是資深的媒體和品牌塑造經理人。

在品牌創立之初，他們就決定隻會售賣一款床墊，且確定目標：

這款床墊將是一款擁有市場大購買率的床墊，不僅軟硬程度適合絕大部分人，價格還便宜。

這個決定並非任性而為，而是基於嚴謹的市場調研和消費者洞察。

市場調研上，Casper 發現很多床墊明麵上有各種特性，像材質、外貌等等。但實際上這些需求消費者並不在意。

消費者的洞察上，Casper 發現對於絕大部分消費者的睡覺姿勢都是在側臥、俯臥、後臥之間，而目前沒有床墊很好的去滿足這一需求。

基於這兩個調查，Casper 的認為床墊的需求隻有一種：那就是滿足消費者在各個睡眠姿勢下都能舒適的睡眠。

為此，Casper 團隊花費一年半時間設計產品、打樣、測試。在測試 7 萬多個原型後，Casper 的最終成品才得以誕生。

這款床墊是這樣的：

設計上，使用高品質多層泡沫製成，兩種不同泡沫層的融合，既保證了柔軟，又能確保用戶身體在睡眠過程中不同角度的支撐和舒適度。

此外，床墊還自帶空氣循環功能，能為用戶創造安適舒暢的睡眠體驗。

這樣的設計有史一例，為此團隊申請了zhuanli。

在定價上，Casper 團隊把價格定在 500~950 美元之間，這個價格意味著消費者隻需要花費三分之一的錢，就能享受到同配置傳統床墊的睡眠體驗。

這一單品策略，讓 Casper 在麵市一個月就突破了 100 萬美元的銷售額。

爆款的成長：

來自DTC和快閃店助攻

除了產品，Casper 對消費者的購買體驗的踐行也值得許多商家學習的地方。

首先，采用 DTC 銷售模式，從工廠直接發貨給消費者。

在玉米视频污污在线观看的認知裏，床墊售賣形式一般都是在線下進店購買。然而，在門店裏除了可以體驗這一需求得以滿足外，像「搬運」、「環境」等等，各種繁瑣的流程疊加使得消費者的購買體驗大打折扣。

鑒於此，Casper 采用從工廠直接發貨給消費者的銷售模式。

這樣做的好處在於：從工廠直接發貨給消費者也能大大節省倉儲和運輸的空間和成本，使床墊的零售價降到普通家庭都能支付得起的程度。

而為了彌補用戶無法體驗，Casper 為用戶提供100天免費試用，如試用期結束時對床墊不滿意，無條件退款且承擔寄回運費，然後將床墊贈予當地慈善機構。

當然，現場體驗床墊確實是消費者最看重的消費體驗，所以 Casper 決定在各地開設快閃店，這種低成本、高收益的線下零售模式，不僅滿足了消費者對產品體驗這一需求，同時又控製營銷成本。

爆款的輝煌：

一個來自「熱搜挑戰」的互動

在營銷策略上，Casper的營銷都是圍繞社交展開：

一、發起「開箱挑戰」，玩轉社交裂變

對於很多消費者而言，買床墊是件複雜又枯燥的事情。

對此，Casper 利用「開箱挑戰」來破局。

所謂「開箱挑戰」，是基於Casper的包裝是將床墊真空壓縮至「mini冰箱」大小的盒子裏，用戶打開會逐漸恢複。

利用這一特性，Casper發起問卷調查「你的床墊從盒子裏拿出來多久可以恢複原樣？」就這樣把原本平淡無奇的東西變成了一種令人難忘的、值得分享的體驗。

據統計，Casper 過半的社交流量都來自YouTube。

二、建立熟人推薦營銷，快速收獲新用戶的信任

Casper 鼓勵使用過產品的老用戶，向親朋好友推薦Casper產品。這樣的熟人推薦可以很大程度上消解新用戶在線購買貴重物品時的憂慮，還有助於強化Casper可靠的品牌形象。

針對每位成功被推薦或分享的新用戶，Casper 會獎勵其 75 美元亞馬遜禮品卡，而作為推薦者的老用戶則可以在購買商品時享有10%的折扣，進一步激勵老用戶將產品推薦至更多人群。

成立6年後，Casper 在紐交所上市。2021 年，Casper 床墊公司更是擁有超過 200 萬客戶，占據該國 3% 的床墊市場。